法国客户最后一批货10月底到港，合同约定11月初付尾款，却以“财务不在”“银行问题”反复拖延？眼看春节临近现金流告急——这届外贸人谁没遇过年关催款的“老大难”？今天老外贸人掏心窝子分享：从底层逻辑到话术模板，从分阶段策略到升级方案，帮你高效回款不翻脸，让辛苦一年的钱落袋为安！
很多新人以为“客户年底忙，催款更难”，但老外贸人都知道：春节前4-6周才是催款黄金期！
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：欧洲公司Q4做年度结算，未付账款直接影响审计报表，财务部门必须清账；
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：平时拖款多是中层推诿，年底老板/财务负责人会亲自盯账；
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：用“年度对账”“下一年合作排期”当借口，客户无法拒绝。
结论：年关催款难不难，关键看你会不会用“对的方式”——不是死缠烂打，是用规则和逻辑推动付款。
老外贸人常说：催款不是讨债，是合同执行沟通。要做到“语气软、立场硬”，必须守住3个原则：
错误示范：“我们等了好久”“你们一直不付款”（带情绪易引发抵触）
正确做法：明确到港时间+合同条款+未付金额/天数（比如“贵司订单XXX的货物已于10月30日到港，按合同第X条约定，尾款应于11月5日前支付，目前已逾期15天，未付金额为XXX欧元”）
无效催款：“请尽快安排付款”（客户只会回复“OK，we will arrange”）
高效催款公式：明确时间点+责任人+后续动作（比如“麻烦您确认下财务能否在1月10日前完成付款？若有问题请让财务直接联系我，以便我们协助解决，避免影响贵司下一批货的排期”）
老外贸经典顺序：理解→协助→期限→后果（比如“我知道年底财务流程繁琐（理解），若需要我们提供对账单或银行水单模板请随时说（协助），麻烦您务必在1月15日前安排付款（期限），否则我们可能无法保证下一批货的优先排期（后果）”）
1. 友好确认型（首次/早期延误：延期1-2周，客户付款记录好）
Just checking whether there is any issue on the bank side regarding the balance payment for Order No.XXX (arrived at port on Oct 30).
As we are preparing our year-end account reconciliation, could you please advise the expected payment date?
：用“银行问题”“年度对账”当引子，不指责，把催款包装成“确认沟通”，客户更易配合。
Regarding the balance payment for Order No.XXX, we haven’t received the funds yet.
To proceed with our internal closing before Spring Festival, could you confirm if Jan 10 or Jan 15 works better for your team to arrange the payment?
：人天生喜欢“做选择”而非“做决定”，二选一策略能有效避免无限拖延。
This is a gentle reminder about the overdue balance of XXX euros for Order No.XXX (overdue 20 days).
Our company will start Spring Festival holiday from Jan 20, and any payment received after that will be processed only after Feb 5. To avoid delays in future shipments or order arrangements, we kindly request you to settle the payment before Jan 18.
：用“春节放假”“后续合作影响”当后果，是规则提醒而非威胁，客户更易接受。
方案1：拆分付款（Partial Payment）
操作：提议先付50%-70%尾款，剩余部分约定明确日期（比如“若贵司目前资金周转困难，我们可以接受先付60%尾款（XXX欧元），剩余40%请在2月10日前支付，您看可行吗？”）
操作：用“清账后优先服务”当钩子（比如“Once the outstanding balance is cleared, we can immediately proceed with the new quotation for your next order”）
：这是商业逻辑，不是威胁——客户要拿到新资源，自然会优先清旧账。
操作：发送正式对账单，抄送客户财务/采购负责人+管理层邮箱
内容必须包含：合同编号、到港时间、应付金额、最终付款期限（比如“Final Notice: Please settle the overdue balance of XXX euros for Order No.XXX by Jan 25, otherwise we will have to suspend all future cooperation until the payment is cleared”）
：很多拖款不是客户不想付，是没人愿意担责——抄送管理层能直接推动决策。
法国客户特点：决策慢、怕正式流程、财务休假长（12月尤甚）
1. 优先邮件沟通：比WhatsApp更正式，客户更重视；
2. 多用抄送：抄送财务/采购负责人比私聊更有效；
3. 用“审计”当理由：比如“Our auditor requires all outstanding payments to be settled before Dec 31 for annual report”，法国客户对审计需求很敏感。
催款的本质不是“追钱”，是让客户意识到：不付款会带来真实的不便与后果。
记住：能被长期拖欠的，不是因为客户强，而是因为你太好说话。年关催款，别再当“老好人”——用对方法，让辛苦一年的钱，稳稳落袋！
（本文话术模板可直接复制使用，流程图表可保存收藏，转发给需要的外贸伙伴吧~）
